こんにちは、SHAMOです。
ブラック企業から全くの未経験でIT営業に転職して10年が経ちます。
最近人気が出ているIT営業への転職について、「どのような能力やスキルがあれば良いんだろう」と疑問に感じている人もいるでしょう。
そこで今回は、IT営業に転職する上で「向いている能力」や「身に着けておいた方が有利になるスキル」について解説します。
この記事を読むことでIT営業に転職するための能力やスキルが分かり、今後の一歩を踏み出す上での参考になるかと思います。
ぜひ最後までご覧ください。
コミュニケーション能力
IT営業に向いている能力としてまず挙げられるのはコミュニケーション能力です。
営業と言えば、って感じですね
もちろん、ある程度どの職種でも必要となってくる能力ですが、営業職となるとより必要性が高くなります。
IT技術の活用が進み、最近の営業は昔とは違ってかなりスマートな職種になってきている傾向はあるのですが、人とのコミュニケーションがなくなる訳ではないのでコミュニケーション能力はよりあった方が良いと言えます。
IT営業については別の記事でまとめていますのでよろしければご覧ください。
「IT営業とは？」についてまとめた記事
具体的にはどんなところで活きてくるんですか？
そうですね、例えば…
・顧客に商品（サービス）を紹介する際、より良い印象を与えられる
・社内の調整が円滑になる
このようなことが挙げられます。
社内の調整って？
色々考えられますが、例えば顧客からの要望に対してエンジニアに開発を依頼（相談）する場面があります。
その際、「ちょっとそれは難しいよ」みたいにエンジニア目線での言い分もでてきますので、顧客の要望と技術面を考慮して、双方とコミュニケーションをとってちょうど良いところに落とし込む必要があります。
なんか難しそうですね
お互い譲れない部分がありますからね。
このような板挟みになる場面はIT営業のきつい部分でもあるのですが、「IT営業のやりがいやきつい部分」については別の記事で詳しく解説してますので、宜しければご覧ください。
コミュニケーション能力が高ければ、相手を説得して円滑に事を進めるのに役立ちます。
そういった意味でもコミュニケーション能力は重要になってくるのです。
論理的思考力
IT営業に向いている能力として、次に論理的思考力について解説します。
なんか営業に必要ってイメージはあまりないですね
一昔前の営業手法はそうだったかもしれません。
只、「とにかく足で稼ぎます！」とか、「根性でなんとかします！」といった営業はもう時代遅れになってるんです。
特に、IT技術を活用する傾向があるIT営業には必要性が高い能力と言えます。
IT営業はスマートな職種でしたね
そこで、逆に必要となってくるのが「論理的思考力」となります。
昨今のIT営業は「最小限の労力で最大限の成果を発揮する」という考え方で動く傾向が強く、必然的に「どう行動するのが最善となるか」という思考力が必要となります。
また、IT技術の活用も進んでますので、ロジカルに考える力も必要です。
IT営業ならではって感じですね
そうですね。もちろんIT営業だけに言えたことではありませんが、まだまだ昔の営業手法が存在する中、IT営業はその傾向が強いと言えるでしょう。
ヒアリング力
IT営業に向いている能力として、次にヒアリング力が挙げられます。
ここで言うヒアリング力とは、「顧客のニーズ（欲求）を引き出す力」を指しています。
顧客のニーズは様々ですが、営業としてはそのニーズを満たすような提案をしなければいけません。
確かに、自分が売りたいものをただ押し売りするのはちゃんとした営業とは言えないですよね
より良い提案をするために、まずはそのニーズを引き出すことこそが重要なポイントとなります。
また、顧客自身が気づいていないような潜在的なニーズを引き出すことができれば、1流と言えるでしょう。
潜在的なニーズって、例えばどんなものがあるんですか？
あくまで一例ですが、仮に「CD-ROMが欲しい」という顧客がいたとします。
「なぜCD-ROMが欲しいんですか？」と聞いたところ、「あるデータを保存したいから」と答えられました。
はい
この段階で、データ保存が目的であれば「USBメモリ」や「ハードディスク」の提案もできますね。
データ保存が目的だから、「CD-ROM」だけが手段じゃないってことですね
ここで更に、「じゃあなぜデータを保存したいのか」というところに焦点を当てて、その理由を深掘りして聞きだしたとします。
その答えが「データがなくなるのが不安だから」だっとして、これがいわゆる潜在的なニーズになる訳です。
また、そこまで引き出せたなら、ただの記憶媒体（USBメモリやハードディスク）ではなく、よりセキュリティが強固な記憶媒体を提案することができます。
確かに売上がアップする可能性もあるし、お客さんに満足して頂ける可能性も上がりますね！
そうですね、そういったこともあるのでヒアリング力というのは重要となります。
商品（サービス）を売る前にまずは顧客のことを知ろうということですね。
提案力
IT営業に向いている能力として、次に提案力が挙げられます。
「提案力」って言葉も営業のイメージですね。
提案力と一言で言っても場面に応じて色々な使われ方をしますが、ここで言う提案力とは「顧客の問題に対して、自社商品（サービス）による解決やそのメリットを分かり易く伝える能力」を指します。
少し分解していきましょう。
これは上述したヒアリング力が基になっています。より良い提案をする為にも顧客の問題（ニーズ）をしっかり把握することが大切です。
当たり前のことですが、問題に対してしっかりとその解決につながる方法を考えなければいけません。
的外れな話をされるとすぐに離れたくなりますよね
また、ほとんどの場合、自社商品（サービス）の提案を行うにあたって競合の他社商品（サービス）が存在します。
インターネットが普及した現在、顧客が情報収集を行い他社商品（サービス）の存在を認知してるケースは多く、そういった競合と比較して自社のメリットを伝える必要があります。
確かにお客さん目線としては色々な会社を比較して決めたいですよね
そうですね。それにあたって必要となってくるのが、「自社商品（サービス）の深い知識」と「他社の情報収集」です。
自社の強みや弱みをしっかり把握した上で、他社と比べて「〇〇は劣ってますが、〇〇のメリットが大きい為、自社がおすすめです」といった提案ができれば良いですね。
弱みの部分もしっかり比較して教えてくれると安心ですね！
はい、少し話はそれますが相手を説得したり提案を行う場合、弱みの部分もしっかり説明することはとても重要となりますので、覚えておいた方が良いです。
良いことしか言わない人って全然信用できないですからね。大事なポイントですね！
こちらも当然のことながらとても大事なポイントとなります。
一言で「伝える」と言っても、「分かり易く話す」ことだけが重要ではありません。
時には状況に応じて資料を作成した方が分かり易く伝わる場合もありますので、状況に応じて最善の手段を考える必要があります。
パワーポイントで資料を作ったりですね
そうですね。もちろん営業手法にもよりますが、プロジェクターでパワーポイントを映してプレゼンする、といった場面もあるかもしれません。
その場合は事前に顧客に寄り添った資料を作成し、プレゼンをするとより効果的となります。
調整力
調整力についても、IT営業はより必要とされる傾向にあると言えます。
どういうことですか？
IT営業は「とにかく自社製品を売ってこれば良い」というものではないんです。
もちろん結果的には自社製品が売れれば良いのですが、そのプロセスが他の営業とは異なります。
IT営業にも商材（売る商品やサービス）によって色々な形がありますが、多くの場面で社内のメンバーや社外の協力会社との調整が必要となるのです。
そうなんですね。具体的にはどういうケースがあるんですか？
良くあるのが、顧客の要望に対して「その内容が実現できるか」といったことを社内のSE（システムエンジニア）に相談する場面ですね。
もちろん「技術的にできないこと」というのは出てきますので、それに対して顧客とSEの板挟みにあったりあったりするのですが、双方とコミュニケーションを取って良い落としどころに持っていく力が必要となるのです。
コミュニケーション能力の部分でも出てきましたね
そうですね。
調整力という意味だと、例えば「技術的にできること」であっても開発コストが膨大になる場合はその分費用が発生しますので、顧客に相談（提案）してその辺りも落とし込む必要があります。
提案力も出てきましたね
はい、今までお伝えしてきた能力も全て関連しています。
土台となるのがコミュニケーション能力や論理的思考力で、ヒアリング力をもって顧客のニーズを引き出し、社内や社外と調整の上、最善の提案を行うことでより良い成果を生み出すことができると言えるでしょう。
基本的なビジネススキル
IT営業になるうえで基本的なビジネススキルも必要となってくるでしょう。
これは確かにというところですが、具体的にはどんなスキルになりますか？
そうですね、ビジネススキルと言っても様々ですが、ここでは大きく3つのスキルを取り上げます。
今や仕事をするのになくてはならないPC（パソコン）。
通常の営業職はもちろん、IT営業はなおのこと必要となってくるスキルです。
確かにパソコンはよく使うイメージありますね
PC基礎については書籍もたくさん出ていますし、ITパスポート等の資格を取得するのも1つの手です。
また、インターネットでも基礎を学べるサイトもたくさんあるため、そういったサイトを活用するのも良いでしょう。
>>参考サイト[引用]：パソコンの基礎知識を初心者向けに解説する
「提案力」の部分でも触れましたが、時には顧客や社内向けに資料を作成する必要があります。
どんな資料をどのように作るんですか？
種類は様々ですが、例えば顧客用のプレゼン資料なんかがありますね。
もちろん企業によって汎用的な資料が整備されている場合もありますが、顧客の要望に合わせて資料に手を加えるという場面も少なくありません。
また、資料作成に良く使われるツールとしては「Microsoft Office」が挙げられます。
よく聞くエクセル、ワード、パワーポイントなんかですね
そうですね。だいたいはその辺りを使えるようにできれば基礎としてはOKかと思います。
また、「使える」と言っても全ての機能を熟知する必要性はなく、フォントの調整や画像の挿入等、基本的な機能を使えれば大丈夫でしょう。
表計算と言うとあまりピンとこないかと思いますが、「エクセルの関数を扱えること」を指しています。
営業でもエクセルで計算とかするんですね
はい、企業によって手法は異なるかと思いますが、売上管理や顧客管理をエクセルで行い、時には数値の計算や集計を行う為に関数を利用することも少なくありません。
只、こう言うってしまうと難しく感じる方もいるかと思いますが、「関数」と言っても基礎的なものさえ扱えれば十分です。
全ての関数を熟知して使える必要はありませんので、全く知識がない人でも少し勉強すれば身に着けることはできるでしょう。
そうなんですね、なんか安心しました
セールステックの活用
PCの基礎を抑えた上で、セールステックの知識や活用スキルがあればより有利になるでしょう。
セールステックって何ですか？
ざっくりですが、「セールス」と「テクノロジー」を組み合わせた言葉で、営業活動をテクノロジー（IT）によって効率化させる手法やそのツールのことを言います。
なんか難しいですね。具体的にはどんなものがあるんですか？
そうですね、まずは一応紹介しますが、現在主流となってるセールステックはCB Insightsがカオスマップというものでまとめています。
>>出典：Cold Call: 65+ Companies Transforming The Sales Tech Landscape（CB Insight）
一言でセールステックといっても様々ですので、ここでは大きく7つのカテゴリに分類されています。
✓営業生産性向上ツール ( Sales Enablement ＆ Acceleration )
✓カスタマーサポート ( Customer Support )
✓データ分析/解析 ( Intelligence ＆ Analytics )
✓顧客関係管理 ( General CRM )
✓カスタマー体験 ( Customer Experience )
✓コミュニケーションツール ( Contact ＆ Communication )
✓人材の開発/コーチング ( People Development ＆ Coaching )
まだよく分からないけど、色んな種類があるんですね
確かにこれを見ただけではけっこう難しいと思うので、まずここではセールステックという存在と、これくらいの種類があるんだなということをふんわり理解できれば大丈夫だと思います。
更にプラスαとして、その内容に関する知識や活用スキルが身についていれば、転職活動においてより有利になるでしょう。
なるほど、でも独学だと難しそうですし、未経験でも大丈夫なんですか？
はい、未経験だとしてもIT営業に転職することは全然可能です。
実際に優良企業で未経験の求人も多数存在しますし、私自身、全くの未経験からIT営業への転職を成功させています。
※ただし、未経験OKの求人は20代が中心となりますので、30代以上はそれなりのキャリアを求められるかもしれません
なお、未経験に関するIT営業転職については別の記事で詳しくまとめていますので、よろしければそちらもご覧ください。
やる気【１番お伝えしたいこと】
IT営業はやる気や根性だけでなんとかなるものではなく、論理的思考でスマートに行う仕事ということはこれまで紹介してきました。
只、やはりIT営業に対してのやる気（前向きな姿勢）がないとしっかりとした仕事はできず、本人もただしんどいだけです。
どんな仕事にも言えることですね
ここでは「向いている能力」や「身に着けておいた方が有利になるスキル」についてお伝えしていますが、現在全然身についてなくても前向きな姿勢さえあれば身に着けることは難しくないでしょう。
逆に言うと、現在の能力やスキルよりも「IT営業になりたいかどうか」という気持ちが重要なポイントになってくると言えます。
自分が「なりたい」って思えば自然と努力するし、吸収率も高くなりますもんね
そうですね。ですので最後にお伝えしたいこととして、IT営業に興味を持ってこの記事を読んで下さっているあたなには、「IT営業になりたいか」ということを改めて考えて欲しいのです。
IT営業は大変な側面もありますが、とても魅力的な仕事だと私は思っています。
収入面では営業職の中でも高ランクとなりますし、平均的な会社員と比較しても高収入となっています。
また、IT営業はリモートワーク等、いわゆる「最近のスマートな働き方」が可能な職種でもありますので、ワークバランスも整えやすいです。
※詳しくは別の記事でまとめていますのでよろしければご覧ください
私個人の経験として、前職は超絶ブラックで給料も低く、プライベートな時間もほとんどありませんでしたが、IT営業になってそれが一変しました。
空いた時間を趣味や家族・友人との時間にあてられますし、収入も増えたので生活水準も上がりました。
もし今同じような気持ちで転職を悩んでいる方がいれば、ぜひ一歩を踏み出して欲しいと思っています。
もちろんこの世の中で魅力的な仕事はIT営業だけではないので、「ちょっと違うな」ということであればIT営業以外の選択肢でも構いません。（この記事を読んで頂いている方は少なからず興味をお持ちだとは思いますので、選択肢の1つとしては良いかと思います）
なお、実際に私が行った具体的な第1歩として、「まずは転職エージェントに登録する」ということをおすすめします。
転職エージェントに登録すればプロのキャリアアドバイザーがついて転職の手助けをしてくれるので、自分1人で進めるよりよほど効率が良いですし、何より挫折しにくく、転職成功率が上がります。
私自身、転職エージェントを利用することで本格的に気持ちが転職へ向かい、そこから道が切り開けた気がします。
私と同じようにつらい境遇に立たされている人に少しでも役立てるよう、当サイトでは「20代未経験からIT営業に転職するためのおすすめの転職エージェント」をまとめていますので、よろしければこちらもご活用ください。
登録は無料ですしリスクは全くありませんので、今のつらい状況から抜け出すためにもまずはここから踏み出してみてはいかがでしょうか。
当サイトでは他の記事でもIT営業に関する情報を発信していますので、ぜひ情報を集めて頂いて、今後の人生に少しでも役立てて頂けると嬉しく思います。
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